Маржинальность показывает, сколько денег остаётся у бизнеса с каждой продажи после прямых затрат на товар или услугу. Именно из этих денег оплачиваются аренда, зарплаты, реклама и формируется прибыль. Оборот говорит, сколько вы продали, а маржинальность — сколько вы на этом заработали.
Как считать
Маржинальная прибыль — это выручка минус переменные затраты, то есть расходы, которые растут вместе с продажами: закупка товара, сырьё, упаковка, доставка, комиссия маркетплейса, сдельная оплата.
Формула: Маржинальность = (Выручка − Переменные затраты) ÷ Выручка × 100%
Пример: магазин продал товаров на 10 млн тенге, закупка и доставка обошлись в 7 млн. Маржинальная прибыль — 3 млн тенге, маржинальность — 30%. Из каждых 100 тенге выручки на покрытие остальных расходов и прибыль остаётся 30 тенге.
Почему оборот обманчив
Большой оборот приятно показывать партнёрам и банку, но сам по себе он ничего не гарантирует. Сравним две компании:
- Выручка в месяц: компания А — 20 млн ₸; компания Б — 8 млн ₸.
- Маржинальность: компания А — 10%; компания Б — 45%.
- Маржинальная прибыль: компания А — 2 млн ₸; компания Б — 3,6 млн ₸.
- Постоянные расходы: компания А — 2,5 млн ₸; компания Б — 2 млн ₸.
- Итог месяца: компания А — −0,5 млн ₸; компания Б — +1,6 млн ₸.
Компания А продаёт в 2,5 раза больше, но работает в убыток. Компания Б меньше по обороту, но зарабатывает и может развиваться. Именно поэтому погоня за выручкой любой ценой — частая ошибка малого бизнеса.
Чем опасна низкая маржа
- Нет запаса прочности. Рост закупочных цен на 5–7% или скачок курса тенге может съесть всю прибыль.
- Скидки становятся разорительными. При марже 15% скидка 10% сокращает заработок с продажи на две трети.
- Рост требует денег. Чтобы заработать больше, приходится продавать намного больше, а значит, закупать больше товара, нанимать людей и вкладывать в оборотные средства.
Как повысить маржинальность
1. Проанализируйте маржу по каждому товару или услуге, а не в среднем по бизнесу. Часто 20% позиций дают большую часть заработка, а часть ассортимента продаётся почти в ноль.
2. Пересмотрите закупку: условия у поставщиков, объём партий, альтернативных поставщиков.
3. Поднимайте цены там, где клиент ценит качество, сервис или скорость, а не только цену.
4. Продвигайте наборы, допродажи и товары с высокой маржой.
5. Считайте все переменные расходы: комиссии маркетплейсов, эквайринг, возвраты и доставку часто забывают.
Главное. Оборот показывает масштаб, а маржинальность — качество бизнеса. Прежде чем стремиться к росту продаж, убедитесь, что каждая продажа приносит деньги. Растить нужно ту выручку, которая зарабатывает, а не ту, которая просто увеличивает цифры в отчёте.
